miércoles, 12 de marzo de 2008

Cómo negociar por teléfono

Las negociaciones vía telefónica son más breves que los tratos en persona y suelen ser impersonales concentrándose en lo que se quiere decir. En este momento la capacidad de escucha juega un papel vital. Quien sabe escuchar estará más capacitado para llevar una negociación y para expresarse con libertad.

Al negociar con el prospecto debemos ser amables, flexibles y nunca rebasar los rangos que tenemos para la negociación. Cada llamada que realizas, cada prospecto con el que entres en contacto, es una oportunidad de negociar, buscando el beneficio del posible cliente y del tuyo.

Un negociador hábil estudia cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones, para determinar dónde hay ventajas, así como combinar los puntos a discutir. Esto implica que tengas total conocimiento de los productos y servicios que ofreces y los beneficios que obtendrá el cliente al contratarte o comprar lo que ofreces.

Para negociar debemos primero saber, qué deseamos obtener y qué estamos dispuestos a dar a cambio. Debes contar con los elementos para ofrecer el mejor producto, pero nunca ofrezcas algo que no puedas cumplir.

Las negociaciones afortunadas parten de una actitud positiva. Idealmente no deseamos que surja el conflicto, pero suele darse en todos los procesos normales de interrelación. Hay que reconocer que el conflicto permite que los problemas surjan, se discutan y se resuelvan.

Al surgir los conflictos o malentendidos es necesario negociar, negociar no implica evadir el conflicto sino enfrentarlo.

Las estrategias de negociación pertenecen a cuatro categorías que se basan en los resultados de la confrontación:

GANAR – GANAR
GANAR – PERDER
PERDER – GANAR
PERDER - PERDER

Ganar - Ganar:

Esto es simplemente un "buen negocio". Se presenta cuando las partes de un acuerdo están satisfechas con el resultado y estarán dispuestas a trabajar juntas o establecer acuerdos en el futuro. Este tipo de negociación se da porque las personas tienen motivos para negociar. Si durante el proceso de venta/contrato lograste captar el interés del cliente/empleador entonces habrá oportunidad de negociar y lograr el objetivo. El hecho de que ambas partes ganen, crea una relación de confianza. Este resultado prepara el camino para una relación a largo plazo.

Ganar - Perder:

En esta categoría se trata de lograr las metas a toda costa sin importar las necesidades o la aceptación de los demás. Perder significa bajar el nivel, debilidad y pérdida de la imagen propia. El conflicto se considera un fastidio, que ocurre sólo porque los demás no ven lo correcto de su posición. Un negociador que tiene esta actitud por lo general logra ganancias en un principio pero no a largo plazo.

Perder - Ganar:

En este caso a la persona no le importa dar concesiones aunque resulte dañino para él. Este tipo de negociación es ponerse en desventaja y usualmente se busca un beneficio para la otra parte con tal de contar con su aprobación.

Perder - Perder:

Cuando ninguna de las dos partes dentro de la negociación está dispuesta a ceder, ninguno de los dos obtendrá lo que desea, así Perder - Perder implica que el objetivo no se cumplió. (En sentido estricto esto no es negociar.) Esta situación es infranqueable hasta que las partes deseen realmente negociar. La tendencia es yo no consigo nada; tu tampoco".

Poderes de negociación

Existen algunos apoyos que te ayudan a obtener los mejores resultados, estos se denominan poderes de negociación:

1. El poder de competir:

Siempre que se crea competencia por algo, lo que tienes aumenta de valor. Resulta obvio que cuanta más gente quiera tu dinero, más valor tiene ese dinero. Esto es aplicable no sólo a los productos o servicios, sino a algo abstracto como una idea.

2. El poder del riesgo:

Correr riesgos implica una cierta posibilidad de fracaso o de éxito; sin embargo, "el que no arriesga no gana". Arriesgarse de forma inteligente, implica un conocimiento pleno de convenientes e inconvenientes, con el propósito de tomar una decisión acertada.

Si no corres riesgos calculados, la otra parte podría forzarte a tomar decisiones precipitadas. Lo importante no es correr un riesgo sino crecer combinando las fuerzas de los demás con las tuyas.

3. El poder del compromiso:

Conseguir el compromiso de una o varias personas, te permite dividir el riesgo entre esas personas. Al compartir el riesgo, te pones en posición de explotar la oportunidad. En este caso puedes involucrar a tu supervisor para que apoye la decisión. En el compromiso, las experiencias y los conocimientos se entremezclan para lograr algo mejor.

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